Autor: Hans A. Böck. Director y fundador de Lawyerpress, Consultora integral para el sector legal, Editor de Lawyerpress.com y Lawyerpress.tv

La crisis financiera desatada hace ya más de cinco años que golpeó muy fuerte al viejo continente, ha traído un vendaval de cambios en el sector financiero primero, en las empresas multinacionales después y finalmente el viento del cambio ha llegado a las empresas medianas y pequeñas. Y los cambios – aunque con cierto retraso – afectan también a todas aquellas empresas que prestan servicios profesionales de asesoría. La abogacía tampoco ha podido resguardarse más de los cambios y ha empezado, aunque lentamente, adaptarse a las nuevas reglas de juego y de mercado.

“Tradicionalmente ni las firmas españolas, ni las latinoamericanas, han afrontado el reto de la internacionalización. Las grandes firmas españolas presentes en los rankings internacionales apenas llegan a un 10% de facturación proveniente de los mercados internacionales”

Para los grandes operadores del sector legal los cambios de tecnología y la reorientación hacía nuevos mercados como China, India y los países pujantes de Asia, junto con los cambios de facturación y estructuras de socios han sido retos que para algunos resultaron infranqueables. Para otros ha supuesto procesos de fusión o absorción.

Sin embargo desprendemos de los últimos informes y análisis de los mercados una creciente influencia de despachos de menor tamaño. El último análisis de The Lawyer sobre las operaciones de M&A también así lo confirma. Incluso firmas pequeñas intentan abrirse hueco en la hasta ahora inexpugnable City londinense.

El ajuste de recursos de las grandes compañías conlleva nuevas presiones sobre sus proveedores de servicios jurídicos externos y con ello nuevas exigencias de facturación, de atención y de forma de gestionar los asuntos en mayor cercanía con los in-house. El factor precio gana cada vez más al factor de reputación internacional y gran estructura.

Las firmas legales medianas y pequeñas, algunas de ellas con una enorme especialización han podido responder a esta demanda del mercado con contundencia. Su estructura de costes, de personal y su estructura de toma de decisión les permite abordar proyectos a precios mucho más bajos y con equipos flexibles. La dedicación a los clientes y su transparencia a la hora de facturar han resultados claves para arañar clientes o para participar en operaciones reservadas hasta hace pocas fechas a los “grandes”.

Sin embargo estas nuevas oportunidades han supuesto también un cambio de estrategia para las empresas medianas y pequeñas que en un primer nivel han fortalecido su posición en los mercados nacionales y en un segundo paso tendrán que afrontar una internacionalización.

Tradicionalmente ni las firmas españolas, ni las latinoamericanas, han afrontado el reto de la internacionalización. Las grandes firmas españolas presentes en los rankings internacionales apenas llegan a un 10% de facturación proveniente de los mercados internacionales. Pero la presión de la globalización con nuevos actores de peso como puede ser Brasil para el continente latinoamericano y la larga crisis de la economía española con un decrecimiento del mercado nacional obligan a buscar nuevos mercados.

Para las firmas medianas e incluso para algunas firmas pequeñas españolas países como México, Perú o Chile han sido los primeros mercados con despachos propios y a efectos de laboratorio de pruebas. Sin embargo sigue existiendo un gran desconocimiento de los mercados y un recelo a iniciar alianzas con despachos en diferentes países que podría facilitar la implantación en nuevos mercados. Para los despachos medianos españoles ha habido muchos proyectos de redes de firmas a nivel nacional que fracasaron. Estas experiencias negativas y arriesgadas hay que evitar a toda costa en la internacionalización, ya que supondría la desaparición del mismo despacho.

Los despachos latinoamericanos a su vez no han empezado, en su mayoría, levantar su mirada y plantearse una presencia más allá de sus fronteras, salvo muy contadas excepciones. Sin embargo la pujanza de los despachos anglosajones que hace tiempo incorporan talento con perfecto dominio del español, dinamizará el proceso en los próximos años.

Parece necesaria la construcción de puentes entre Europa y Latinoamérica con foros permanentes que puedan ayudar a los despachos a informarse sobre oportunidades de negocio, sobre culturas empresariales y posibles despachos amigos en uno y otro lado del Atlántico. Foros como el que ha ofrecido la publicación de estas reflexiones deben adquirir una vital importancia para garantizar el éxito de las firmas legales que se ven preparados para competir a un mayor nivel.

A modo de recomendaciones que pueden valer en ambas direcciones podemos enumerar una lista de mínimos.

• Buscar alianzan a modo de “best friends” con despachos de culturas y tamaños parecidos de los cuales puede haber incluso ya contactos anteriores.

• Estudiar a fondo la cultura empresarial y la forma de trabajar del futuro socio para garantizar fluidez de comunicación y perfecta atención a los clientes.

• Establecer un protocolo y un plan de conocimiento mutuo, que contemple el intercambio de profesionales.

• Hacer visible la colaboración a través de las actividades de comunicación y promoción: Web, Newsletter, seminarios, etc.

Los buenos resultados de algunas alianzas fraguadas con sentido común y entre despachos con intereses comunes, nos hace muy optimistas a la hora de recomendar que se afronte una internacionalización. Los vientos de cambio han traído nuevas oportunidades de negocio para despachos medianos y pequeños, que ya han sabido orientarse en sus mercados locales y nacionales. La misma confianza y profesionalidad hay que demostrar ahora en los escenarios internacionales y un mercado global.